Leçons des tranchées : réinventer votre entreprise

On dit que la seule constante dans la vie est le changement. Cependant, d'après mon expérience, les seules personnes qui aiment le changement sont les bébés mouillés – et moi parce que je suis un excentrique.

Au cours de mes presque 50 années d'expérience dans le monde des affaires, j'ai vu de nombreuses entreprises échouer parce qu'elles ne s'adaptaient pas aux changements de leur secteur. L’une des principales raisons de l’échec des entreprises est la réticence à utiliser et à mettre à niveau la technologie dans l’entreprise.

Une entreprise que je connaissais avait une grande activité dans la vente de périphériques informatiques – imprimantes, scanners, etc. – jusqu’à l’avènement d’Internet. Ses clients ont rapidement découvert qu'ils pouvaient acheter les mêmes produits à un prix 20 à 30 % inférieur à celui de leur fournisseur de longue date auprès d'un fournisseur en ligne. Ce fournisseur n'a fourni aucun service à valeur ajoutée ; il vient de vendre des périphériques. Une fois qu’Internet a désintermédiationné son entreprise, il a fait faillite.

Qu'aurait-il pu faire pour éviter cela ? Une idée serait de regrouper la vente de périphériques avec des contrats d'installation, de service et de conseil sur l'utilisation de ces produits. Si vous êtes un « poney à un tour », vous avez fini lorsque quelqu'un tire sur votre poney.

Lorsque j’ai acheté l’entreprise que j’avais vendue plus tôt cette année, c’était un « poney à un tour ». Cette entreprise de distribution de produits de construction vendait uniquement aux entrepreneurs commerciaux légers. J’entends par là les entrepreneurs qui ont construit des centres commerciaux, des écoles, etc.

Lorsque j'étais chez Owens Corning, le PDG de l'époque expliquait sa volonté de diversification en disant qu'un tabouret n'était pas stable avec un seul pied en dessous. Pour rendre mon tabouret plus stable, nous nous sommes diversifiés dans la construction résidentielle, industrielle, de routes et de ponts, ainsi que dans la restauration et la réparation. Nous avons ajouté des renforts pour murs inclinables et la fabrication de barres d'armature à notre offre. Certains de ces nouveaux marchés étaient contracycliques par rapport à d’autres segments du marché de la construction et nous ont aidés à survivre pendant les récessions.

Lorsque j'étais dans ce secteur, l'un de mes fournisseurs a proposé un produit de très haute qualité qui a pris d'assaut le marché. Malheureusement, son succès a attiré de nombreux produits copiés de qualité inférieure qui attiraient les personnes qui achetaient uniquement en fonction du prix et ne se souciaient pas de la qualité. Plutôt que de laisser ces nouveaux arrivants détruire son entreprise, il a créé une gamme de produits moins chers et les a fabriqués dans la même usine. Il ne voulait pas cannibaliser les ventes de son produit phare, c'est pourquoi il n'a fait savoir à personne que le produit le moins cher était fabriqué dans la même usine. Il est même allé jusqu'à obtenir une boîte postale à travers le pays pour cette gamme de produits et il a inscrit cette adresse sur la documentation, les factures et le site Web de son produit à bas prix. Il a ensuite conservé la plupart de ses ventes à marge élevée et a également pu vendre à des acheteurs à bas prix. Ses ventes et ses bénéfices globaux sont montés en flèche.

Examinez attentivement votre entreprise et voyez si les temps changent et si vous ne changez pas avec eux. L’un des signes les plus révélateurs est plusieurs années consécutives de baisse des ventes et des bénéfices. Ensuite, vous devez décider si vous voulez être une victime ou si vous souhaitez accepter le changement et maintenir votre entreprise dynamique et en croissance.

JimÉgoïste est un entrepreneur en série basé à Greenville. Il était plus récemment PDG de New South Construction Supply, un distributeur de produits de construction qu'il a fait passer de quatre sites à 11 sites avant de le vendre en février 2023. Il est également l'auteur de « The Real Business 101 : Lessons From the Trenches », disponible sur Amazon. Il peut être contacté à [email protected].

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